Objectifs prioritaires pour assurer l’activité et le développement de votre point de vente en franchise, les objectifs de vente ne peuvent se traiter à la légère.
Ainsi, si les objectifs rendent possible d’anticiper, de prendre les bonnes décisions, ils sont également utiles pour gérer ses équipes.
Des objectifs de vente fixés de manière sereine et adaptés sont un outil de management à part entière, qQui vous permet aussi de fidéliser vos salariés, de les motiver, voire de les responsabiliser.
Le cadre de fixation des objectifs de vente
Ce cadre sera celui de la politique commerciale que vous avez définie. Vous aurez ainsi réfléchi à ces différents éléments, entre autres :
- Votre marché : quel est-il précisément, au plan géographique, mais aussi de CSP, et de positionnement.
- Votre offre : quels produits, quels services ? et pour quelles raisons (arguments de vente)
- Vos prix : définition des prix de vente
- Communication : moyens de communication, messages, autres outils.
- Mais aussi la stratégie de votre enseigne, dont vous devez tenir compte.
Vous pourrez ensuite fixer précisément l’objectif global de chiffre d’affaires de votre franchise pour une année, puis ensuite le décliner par mois et même par jour.
Il vous faudra ensuite passer à la fixation des objectifs de vente pour chacun de vos vendeurs.
La fixation des objectifs
Pour fixer des objectifs à chacun de vos vendeurs, vous devrez respecter un principe de base, appelé « SMART ». Ainsi, les objectifs que vous allez fixer à vos vendeurs doivent être :
- Simples et Spécifiques : c’est-à-dire compréhensible, clair, facile à comprendre. Augmenter les ventes de chemises de 10% par rapport à n-1 plutôt que « inverser la tendance baissière de la vente de chemises »
- Mesurables : chiffrés, quantifiables. X chemises. X paniers garnis….Mais cela peut aussi être : x% de réponses positives à un questionnaire de satisfaction sur la qualité de l’accueil
- Acceptés : c’est-à-dire compris et auxquels chacun de vos vendeurs va adhérer. Vous devez discuter et connaitre les raisons d’une réticence éventuelle. L’entendre et agir en fonction : soit modifier l’objectif, soit rester ferme en proposant des ressources supplémentaires, un temps d’adaptation etc..
- Réalistes : adaptés à la période, au marché, au type de produits. Mais aussi aux compétences et à la capacité de chaque vendeur : le jeune encore en apprentissage aura des objectifs moins élevés que le vendeur expérimenté
- Et Temporellement définis: les vendeurs-ses doivent connaitre la période sur laquelle court l’objectif.
Les objectifs fixés, vous devez être attentifs aux moyens à disposition de chacun des vendeurs pour les atteindre. Ainsi, inutile de demander de réussir des ventes sur un nouveau produit si le vendeur n’a pas été formé, ne connait pas suffisamment le produit.
Pour conclure, nous vous recommandons de nouveau d’être particulièrement vigilants sur la phase d’acceptation des objectifs par vos vendeurs. Pourquoi ne pas, d’ailleurs, les impliquer dans la définition des objectifs de vente de votre franchise ?
Misez ainsi sur le duo gagnant « participation/adhésion », pour faire adhérer vos vendeurs et profiter de leur bonne connaissance du terrain et de leur clientèle pour être au plus près de ce qui est réalisable et profitable pour votre enseigne.
